卷三 质量为本 第一百零六节 本土企业也不差
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“为什么是电机驱动模块？”张帆看到两位经理同时说出这个答案，他不禁感觉有点奇怪。
黛西笑着说：“主要原因有三个。第一，只要我们生产的马达，不管什么型号都需要配套一块电机驱动模块，所以订单非常充足；第二，目前我们生产的电机驱动模块，关键芯片是从国外进口的，价格非常昂贵，如果进行原料本地化留给我们的改善空间很大。第三，电机驱动模块产品的设计部门在我们中国区分公司，我们有更改设计的权利，原料本地化要走的路不会绕得太远。”
“黛西姐真像一台超级计算机，分析能力超强！我只想到其中的一点，那就是目前这些关键驱动芯片基本上是由A国某供应商垄断供应的，可想而知他们现在是漫天要价，而我们不得不照单全收。进口芯片的价格跟国产的相比，起码相差五倍以上。”戴比用一脸崇拜的表情对黛西说。
“既然是这样，我觉得我们很有必要放手去尝试一下。戴比，你找到合适的供应商了吗？”张帆来了兴趣。
“之前曾经有芯片代理商给我介绍过好几家国产的芯片供应商，总的来说资质都挺好的，实力也不错。在我们苏城本地就有两家，老板如果你有兴趣的话，我来安排一下明天一起去看看？”
“太好了，你把工程部经理布鲁斯也喊上，明天我们四个一起去。”
黛西摇头晃脑地说：“你们知道吗？橙子、柠檬、柚子、广柑等等生活里常见的柑橘类水果，其实都是一家子。它们的祖先有三个：香橼、柚子和宽皮橘。柚子和宽皮橘杂交，成了橙子；香橼和酸橙杂交，就成了柠檬。现在园艺学家们又开始尝试新的方式，希望培育出更多好吃的柑橘类水果。其实，我们这些做工业品制造的专家比园艺学家们更聪明，他们只是在近亲品种中进行杂交试验；我们却可以对不相关的品种进行替代……”
戴比轻轻地拍了一下黛西：“黛西姐，你别酸了。我们不是在找不相关的品种，我们在找一模一样的东西进行替代。我来安排一下，等一下发邮件给你们。” ……
2016年5月17日，星期二。
苏城高新技术开发区西临烟波浩渺的万顷太湖，东依2500年历史的苏城古城，素有“真山真水园中城、科技人文新天堂”美誉，是全国首批国家级高新区。区域行政区域面积332平方公里，其中太湖水域109平方公里。在苏城高新技术开发区，以大数据、云计算、物联网为代表的新一代信息技术产业，以航空航天、高端装备为代表的军民融合特色产业以及以新能源、生物医药等为代表的新兴产业已经形成产业集群，成为推动高质量发展的创新动力。凭藉得天独厚的地理环境和优越的政策扶持，这个区域积聚了成千上万家高新科技公司。张帆等人要访问的第一站，国产芯片供应商QX公司就落户于此。
不到一个小时的车程，张帆一行就来到位于苏城高新技术开发区中心地带的QX公司。刚走进接待大厅，一位40岁左右的中年男人就迎了上来，他用豪爽的声音对张帆等人说：“各位贵客，欢迎大驾光临，让敝公司
蓬荜生辉呀！”旁边的接待人员对张帆介绍说：“这位就是我们QX公司的总经理，李大海先生。”张帆上下打量了一下李大海，只见他身高1.8米左右，体态匀称，脚穿一双深黑色皮鞋，身穿浅黑色西服，没有打领带，宽下巴，瘦长的脸庞略显黝黑，天庭饱满，额头的发际线退向头顶了。张帆上前握手道：“你好，李总，我是飞马公司的张帆。”
宾主双方一番介绍之后，大家来到二楼的会议室。李大海打开一份PPT向大家介绍说：“我们公司成立于2008年11月，由4位合伙人一起创建的。经过七年多的发展，公司去年的营业额已经达到了四亿七千万元，并在去年三月份成功在A股主板上市。大家现在所处的地方是我们公司的总部，主要负责研发、制造和销售芯片业务。除了总部，我们在台省、北都省、海城等省市都建立了自己的研发基地和销售办事处……”李大海从建厂历史、研发、销售力量、制造等等相关方面向张帆等人做了详细的介绍。不知不觉20分钟过去了，李大海完成了自己的演讲，问张帆：“张总，您看对我的介绍，有什么问题吗？”
张帆客气地说：“李总，你刚才介绍得非常好！贵公司快速的发展给我们留下深刻的印象。相信戴比已经跟你们提前沟通了，我们这一次访问贵公司，主要是想寻找替代进口电机驱动芯片的解决方案。”
李大海点了点头，朗声说：“现在有贵公司这种需求的跨国大公司越来越多。我们知道，在国内电机驱动芯片行业还没有发展成熟之前，A国家某些大型芯片制造商垄断着这个市场，拥有绝对的定价权。我们国内的很多客户对此叫苦不迭，好不容易辛辛苦苦做出来的产品，却有大部分利润就这样被国外的供应商掠夺走了。自从我们的电机驱动芯片在市场上出现以后，凭藉雄厚的研发力量和过硬的工艺制造控制技术，不但在产品性能上达到、甚至超过国外的芯片，而且在价格方面占有了绝对的优势，受到了广大客户的一致好评。”
“在来拜访贵公司之前，我们管理层内部曾经讨论过电机驱动芯片代替方案的可行性。我们觉得目前最大的担心，就是知识产权方面的问题。你知道，我们飞马公司是一个跨国大集团，我们承诺要担负社会责任，绝不使用在知识产权方面有争议的原材料。据我所知，国内很多电机驱动芯片供应商都是在模仿，说得更直白一点，就是在抄袭国外某些知名公司的产品。”张帆非常坦诚地说出了自己心中的担忧。
李大海听了点了点头，微笑着说：“张总所说的这些情况完全属实。在我们行业内有两个概念：一个叫做反向设计。它是通过对芯片内部电路的提取与分析、整理，实现对芯片技术原理、设计思路、工艺制造、结构机制等方面的深入洞悉，可用来验证设计框架或者分析信息流在技术上的问题，也可以助力新的芯片设计或者产品设计方案。这个过程，甚至是一个尺寸都不改或不敢改地测绘仿制，多数情况下没有图纸、只有实物，由实物反推图纸、反推设计、反推需求。在这种情况下设计出来的产品，与被抄袭的产品相似度高、争议很大；另外一
个叫做正向设计。以系统工程理论、方法和过程模型为指导，面对复杂产品和系统，通过原创设计、技术研发、系统改进改型等等方式企业自主研发产品，这个方式投入大、周期长，但是可以有效摆脱知识产权争议的困惑。我们公司设计出来的产品百分之一百采取正向设计的，拥有自己的知识产权和专利。”
“那么在产品性能方面，你们的产品跟国外的芯片相比会落后多少？有具体参数可以提供给我们吗？”工程经理布鲁斯问道。
李大海听了哈哈大笑：“这位先生，我觉得你这个观点停留在很多年以前了。我国的电机驱动芯片事业的发展日新月异，很多优秀的芯片制造公司生产的产品，在很多方面已经超过了国际上某些大牌的芯片。我就拿一个小例子跟大家分析一下：我公司生产的一款基础产品，它把3.3伏左右的信号源经过处理和放大以后，可以控制工作电压从12伏到500伏的负载电机；对载荷控制信号的响应时间是10纳秒左右；只有指甲这么大的芯片，它的耐压值是118伏，通过的电流允许达到5安培。这一系列的产品参数，在国际市场上是处于领先地位的。”
张帆听了非常高兴：“看来，我们是低估了本地供应商的设计和制造水平了。这次听了李总的介绍，让我眼界大开啊。”
李大海赶忙抱拳谦虚地说：“哪里，哪里！我们本土的民营企业还有很多做得不足的地方，需要向你们跨国大公司好好学习、学习，取长补短。”
黛西最感兴趣的话题就是交货期和产能情况，她问李大海：“李总，如果我们从贵公司订做电机驱动芯片，从提出需求开始，到拿到批量生产的产品，你们一般要用多长时间？”
李大海非常有把握地说：“我们目前手里已经有将近10种基础芯片了。对于顾客的不同需求，我们可以对这些基础芯片进行快速扩展，所以在研发、设计上用的时间不到一周。至于批量生产，我们要考虑到客户的工程打样、测试认可的时间，每家公司的情况都不一样，正常情况下两周就足够了。而且你知道，我们都在苏城，对于本地客户的需求我们可以做到快速响应。”
显然黛西对这个回答非常满意，她对张帆说：“张总，要是我从I国定做一款芯片的话，按他们拖拖拉拉的办事作风，没有半年搞不下来的。看来本地化电机驱动芯片，不但在原材料价格、性能上有优势，在交货期方面也有巨大的优势。”
张帆笑着说：“那是当然，就在家门口，能不快吗？”
李大海补充说：“不仅仅是家门口的问题。我们中国人一向以勤劳和智慧著称，当客户遇到困难、急需解决问题的时候，我们的研发团队曾经有人三天三夜没回家睡觉，我亲自赶他也不肯回去。这件事要是放在国外，搞技术的人该干嘛就干嘛，管你问题不问题的，一不小心还去渡假了。”大家听了哈哈大笑。
张帆一行对这次访问的结果都感觉非常满意，跟李大海签订了采购意向书，打算开展进一步的合作。原材料本地化的第一步由此迈开……
“为什么是电机驱动模块？”张帆看到两位经理同时说出这个答案，他不禁感觉有点奇怪。
黛西笑着说：“主要原因有三个。第一，只要我们生产的马达，不管什么型号都需要配套一块电机驱动模块，所以订单非常充足；第二，目前我们生产的电机驱动模块，关键芯片是从国外进口的，价格非常昂贵，如果进行原料本地化留给我们的改善空间很大。第三，电机驱动模块产品的设计部门在我们中国区分公司，我们有更改设计的权利，原料本地化要走的路不会绕得太远。”
“黛西姐真像一台超级计算机，分析能力超强！我只想到其中的一点，那就是目前这些关键驱动芯片基本上是由A国某供应商垄断供应的，可想而知他们现在是漫天要价，而我们不得不照单全收。进口芯片的价格跟国产的相比，起码相差五倍以上。”戴比用一脸崇拜的表情对黛西说。
“既然是这样，我觉得我们很有必要放手去尝试一下。戴比，你找到合适的供应商了吗？”张帆来了兴趣。
“之前曾经有芯片代理商给我介绍过好几家国产的芯片供应商，总的来说资质都挺好的，实力也不错。在我们苏城本地就有两家，老板如果你有兴趣的话，我来安排一下明天一起去看看？”
“太好了，你把工程部经理布鲁斯也喊上，明天我们四个一起去。”
黛西摇头晃脑地说：“你们知道吗？橙子、柠檬、柚子、广柑等等生活里常见的柑橘类水果，其实都是一家子。它们的祖先有三个：香橼、柚子和宽皮橘。柚子和宽皮橘杂交，成了橙子；香橼和酸橙杂交，就成了柠檬。现在园艺学家们又开始尝试新的方式，希望培育出更多好吃的柑橘类水果。其实，我们这些做工业品制造的专家比园艺学家们更聪明，他们只是在近亲品种中进行杂交试验；我们却可以对不相关的品种进行替代……”
戴比轻轻地拍了一下黛西：“黛西姐，你别酸了。我们不是在找不相关的品种，我们在找一模一样的东西进行替代。我来安排一下，等一下发邮件给你们。” ……
2016年5月17日，星期二。
苏城高新技术开发区西临烟波浩渺的万顷太湖，东依2500年历史的苏城古城，素有“真山真水园中城、科技人文新天堂”美誉，是全国首批国家级高新区。区域行政区域面积332平方公里，其中太湖水域109平方公里。在苏城高新技术开发区，以大数据、云计算、物联网为代表的新一代信息技术产业，以航空航天、高端装备为代表的军民融合特色产业以及以新能源、生物医药等为代表的新兴产业已经形成产业集群，成为推动高质量发展的创新动力。凭藉得天独厚的地理环境和优越的政策扶持，这个区域积聚了成千上万家高新科技公司。张帆等人要访问的第一站，国产芯片供应商QX公司就落户于此。
不到一个小时的车程，张帆一行就来到位于苏城高新技术开发区中心地带的QX公司。刚走进接待大厅，一位40岁左右的中年男人就迎了上来，他用豪爽的声音对张帆等人说：“各位贵客，欢迎大驾光临，让敝公司
蓬荜生辉呀！”旁边的接待人员对张帆介绍说：“这位就是我们QX公司的总经理，李大海先生。”张帆上下打量了一下李大海，只见他身高1.8米左右，体态匀称，脚穿一双深黑色皮鞋，身穿浅黑色西服，没有打领带，宽下巴，瘦长的脸庞略显黝黑，天庭饱满，额头的发际线退向头顶了。张帆上前握手道：“你好，李总，我是飞马公司的张帆。”
宾主双方一番介绍之后，大家来到二楼的会议室。李大海打开一份PPT向大家介绍说：“我们公司成立于2008年11月，由4位合伙人一起创建的。经过七年多的发展，公司去年的营业额已经达到了四亿七千万元，并在去年三月份成功在A股主板上市。大家现在所处的地方是我们公司的总部，主要负责研发、制造和销售芯片业务。除了总部，我们在台省、北都省、海城等省市都建立了自己的研发基地和销售办事处……”李大海从建厂历史、研发、销售力量、制造等等相关方面向张帆等人做了详细的介绍。不知不觉20分钟过去了，李大海完成了自己的演讲，问张帆：“张总，您看对我的介绍，有什么问题吗？”
张帆客气地说：“李总，你刚才介绍得非常好！贵公司快速的发展给我们留下深刻的印象。相信戴比已经跟你们提前沟通了，我们这一次访问贵公司，主要是想寻找替代进口电机驱动芯片的解决方案。”
李大海点了点头，朗声说：“现在有贵公司这种需求的跨国大公司越来越多。我们知道，在国内电机驱动芯片行业还没有发展成熟之前，A国家某些大型芯片制造商垄断着这个市场，拥有绝对的定价权。我们国内的很多客户对此叫苦不迭，好不容易辛辛苦苦做出来的产品，却有大部分利润就这样被国外的供应商掠夺走了。自从我们的电机驱动芯片在市场上出现以后，凭藉雄厚的研发力量和过硬的工艺制造控制技术，不但在产品性能上达到、甚至超过国外的芯片，而且在价格方面占有了绝对的优势，受到了广大客户的一致好评。”
“在来拜访贵公司之前，我们管理层内部曾经讨论过电机驱动芯片代替方案的可行性。我们觉得目前最大的担心，就是知识产权方面的问题。你知道，我们飞马公司是一个跨国大集团，我们承诺要担负社会责任，绝不使用在知识产权方面有争议的原材料。据我所知，国内很多电机驱动芯片供应商都是在模仿，说得更直白一点，就是在抄袭国外某些知名公司的产品。”张帆非常坦诚地说出了自己心中的担忧。
李大海听了点了点头，微笑着说：“张总所说的这些情况完全属实。在我们行业内有两个概念：一个叫做反向设计。它是通过对芯片内部电路的提取与分析、整理，实现对芯片技术原理、设计思路、工艺制造、结构机制等方面的深入洞悉，可用来验证设计框架或者分析信息流在技术上的问题，也可以助力新的芯片设计或者产品设计方案。这个过程，甚至是一个尺寸都不改或不敢改地测绘仿制，多数情况下没有图纸、只有实物，由实物反推图纸、反推设计、反推需求。在这种情况下设计出来的产品，与被抄袭的产品相似度高、争议很大；另外一
个叫做正向设计。以系统工程理论、方法和过程模型为指导，面对复杂产品和系统，通过原创设计、技术研发、系统改进改型等等方式企业自主研发产品，这个方式投入大、周期长，但是可以有效摆脱知识产权争议的困惑。我们公司设计出来的产品百分之一百采取正向设计的，拥有自己的知识产权和专利。”
“那么在产品性能方面，你们的产品跟国外的芯片相比会落后多少？有具体参数可以提供给我们吗？”工程经理布鲁斯问道。
李大海听了哈哈大笑：“这位先生，我觉得你这个观点停留在很多年以前了。我国的电机驱动芯片事业的发展日新月异，很多优秀的芯片制造公司生产的产品，在很多方面已经超过了国际上某些大牌的芯片。我就拿一个小例子跟大家分析一下：我公司生产的一款基础产品，它把3.3伏左右的信号源经过处理和放大以后，可以控制工作电压从12伏到500伏的负载电机；对载荷控制信号的响应时间是10纳秒左右；只有指甲这么大的芯片，它的耐压值是118伏，通过的电流允许达到5安培。这一系列的产品参数，在国际市场上是处于领先地位的。”
张帆听了非常高兴：“看来，我们是低估了本地供应商的设计和制造水平了。这次听了李总的介绍，让我眼界大开啊。”
李大海赶忙抱拳谦虚地说：“哪里，哪里！我们本土的民营企业还有很多做得不足的地方，需要向你们跨国大公司好好学习、学习，取长补短。”
黛西最感兴趣的话题就是交货期和产能情况，她问李大海：“李总，如果我们从贵公司订做电机驱动芯片，从提出需求开始，到拿到批量生产的产品，你们一般要用多长时间？”
李大海非常有把握地说：“我们目前手里已经有将近10种基础芯片了。对于顾客的不同需求，我们可以对这些基础芯片进行快速扩展，所以在研发、设计上用的时间不到一周。至于批量生产，我们要考虑到客户的工程打样、测试认可的时间，每家公司的情况都不一样，正常情况下两周就足够了。而且你知道，我们都在苏城，对于本地客户的需求我们可以做到快速响应。”
显然黛西对这个回答非常满意，她对张帆说：“张总，要是我从I国定做一款芯片的话，按他们拖拖拉拉的办事作风，没有半年搞不下来的。看来本地化电机驱动芯片，不但在原材料价格、性能上有优势，在交货期方面也有巨大的优势。”
张帆笑着说：“那是当然，就在家门口，能不快吗？”
李大海补充说：“不仅仅是家门口的问题。我们中国人一向以勤劳和智慧著称，当客户遇到困难、急需解决问题的时候，我们的研发团队曾经有人三天三夜没回家睡觉，我亲自赶他也不肯回去。这件事要是放在国外，搞技术的人该干嘛就干嘛，管你问题不问题的，一不小心还去渡假了。”大家听了哈哈大笑。
张帆一行对这次访问的结果都感觉非常满意，跟李大海签订了采购意向书，打算开展进一步的合作。原材料本地化的第一步由此迈开……