第一百六十九节 安全裕度
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田东非常严肃地说：“吴工，其实你刚才说的这些我也懂。从产品设计的角度来说，我们所有原材料的参数的确存在安全裕度。但是这些安全裕度是留给客户端的，其目的是一旦他们在使用过程中突发异常状况，我们的产品还有能力应对。如果在产品制造过程中就擅自把这些安全裕度全部用光了，那么我们做出来的产品是不符合设计要求的；一旦在客户端那边出了质量问题，我们就闯大祸了，没法交差呀！”
吴启新却不以为然：“田主管，先听我说一件跟这个有点类似的事情。最近我们宿舍附近新开了一家浴室，听说新开张期间有‘新业务’，浴资也很优惠，我有一位男同学就去洗澡了。”
男同学：“老板，你这里洗澡多少钱？”
店老板：“男浴池10元，女浴池100元。”
男同学：“老板，你这是抢钱啊？女浴池要100元？”
店老板：“你想去男浴池，还是女浴池？”
男同学：……果断交了100块。
男同学进到女浴池一看，全是男的！
浴池里的兄弟们：“……尼玛，又来一男的！”
吴启新笑嘻嘻地总结道：“你看，运用这种创新的商业模式，浴室老板一天就赚到了好几天的钱了！大家不是都在说‘现金为王’吗？现在我们公司只要把钱赚到了、拿到手里才是真的。我已经评估过了，使用安全裕度的做法风险并不大，说不定客户根本就发现不了呢？再说了，万一客户发现我们的产品有质量问题，已经是猴年马月的事情了。”
田东却不同意这种说法：“刚才你说的浴室店老板的‘创新经营模式’，他的客人第一次吃亏上当了，难道还会有第二次吗？”
“浴室店老板完全有可能在这个地方捞够了，再换一个地方、换一个招牌继续干啊！各大景区里的饭店、旅游纪念品商店不就是这么干的吗？做的就是一锤子买卖的暴力模式。你看，风险不大、来钱多快呀！”此时的吴启新两眼放光，仿佛自己就是那个已经赚到了一大笔钱的浴室店老板一般。
看到吴启新露出贪婪的样子，田东摇了摇头反驳说：“可是我们飞马公司毕竟不是一家想搬就搬、想换招牌就换招牌的小浴室啊！浴室店的这个案例没有参考性、可比性。我们飞马公司一直主张‘质量优先’，凭借着高质量的产品、快速的交货周期、具有竞争力的产品价格占领市场、赢得客户。我们作为基层管理人员的，一定要严格执行公司的产品质量战略。”
吴启新也知道自己刚才说的这个案例有点偏题了，他连忙摆摆手说：“好吧，好吧！既然田主管你说浴室店的歪点子没有参考价值，那我再跟你说一个发生在世界500强企业里的商业案例吧？”
有一家世界500强企业下属的牙膏厂，因其产品质量优良、包装精美受到了广大顾客的喜爱，营业额每年以10％到20％的增长率连续10年递增。可是到了第11年销售业绩却停滞下来，以后的两年也如此。公司管理层召开会议商讨对策，在会议中公司总裁许诺说：“谁能想出解决问题的办法让公司的业绩继续增长，升官！加薪！外加重金分红！”
有一位年轻的经理站起来递给总裁一张纸条，那张纸条上写着：“将现在的牙膏管开口扩大1毫米！消费者每天早晨挤出同样长度的牙膏，开口扩大了l毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天的消费量将多出多少呢？”总裁看完纸条后，觉得这是一个好点子，马上安排落实下去并且兑现了自己的承诺。之后公司立即更改包装，到了第14年公司的营业额增加了32％。
吴启新总结说：“你看，在世界五百强的公司里，面对诱人的商业利润，他们不也是变相地做出对客户不利的工艺改善吗？”
田东继续摇头道：“你说的这个商业案例，在某本心灵鸡汤上曾经出现过。在那本书里大力地渲染这位年轻经理的创造性、发散性思维， 并且号召广大读者向他学习。我在大学读书的时候就听说过这个案例了，甚至还有商学院的老师给我们讲述它的续集故事。你知道这家牙膏厂后来变成什么样了吗？”
“我刚才不是说了吗？他们的营业额直接增加了32%。”吴启新不解地看着田东，不明白他为什么要问这个问题。
田东笑了笑：“你只说了故事的前半部分，请听我把这个完整的故事说完。那个故事的后半部分是这样的：很多原来非常喜欢这个品牌牙膏的用户，发觉这个牙膏用得特别快，精明的家庭主妇就尝试着买其他的品牌作比较。‘不怕不识货，就怕货比货’，通过比较之后，原来一直使用这个品牌牙膏的用户果断地抛弃了他们，而去选择另外一款更加经济实惠、功能和口味都差不多的牙膏。本来这一款牙膏的销量一直是遥遥领先的，可是到了现在销量大幅度下滑，公司也面临被整合的风险。”
吴启新睁大眼睛看着田东：“田主管，你说的这些是真的吗？”
“当然是真的了！我们商学院里面某位老师就是跟踪这个案例的人。本来一个各方面都非常不错的牙膏，就是因为商家急功近利，采用‘杀鸡取卵’的方式来扩大销售量，最终被客户所唾弃。如果我们飞马公司也这么干，只考虑短期利益不考虑长期利益的话，也会像这家牙膏公司一样无情地被市场所淘汰掉的。”
吴启新不服气地说：“我看这只是个案而已！毕竟，在这个人心浮躁的社会里，谁还会本本分分的、宁可自己少赚一点也要真心服务客户呢？不错，我们飞马公司是一家外资企业，有可能在产品质量方面的理念比较先进。但是我们这些在公司里打工的人，要时刻想着为公司创造利益，不能看到明知不可行的、过于迂腐的规定，还要一成不变地执行啊。”
“你说得没错，如果从飞马总部直接照搬过来的、不符合我们分公司实际情况的规定，我们的确需要举手向公司管理层反馈。可是，我觉得你刚才讨论的安全裕度的问题，却不在这个范围里。我们有非常成熟的《进料检验标准》，飞马公司执行这个标准已经很多年了，事实证明它是符合产品设计要求、生产工艺要求的；我们的供应商在签订采购合同的时候，也非常清楚我们的《进料检验标准》。所以我觉得我们不应该为了某些短暂的业绩考核指标，而去打破、甚至放弃这一套成熟的进料检验管理体系。”
“田主管，
你有没有发现？我们是一家制造型企业，其实我们生产的产品只是工业系统里某一个结构件，离真正的客户还很远。我觉得只要我们产品没有出功能性的问题，最终客户就难找我们麻烦的。在这种情况下，我们有必要为难自己，把自己逼得那么紧吗？”吴启新还是耐着性子劝说田东。
“吴工，你知道‘质量管理八大原则’吗？它的第一条就是‘以客户为中心’。群众的眼睛是雪亮的，客户的眼睛更加是雪亮的。如果我们想着偷工减料、以次充好来糊弄客户，把客户得罪了，他们会毫不犹豫地抛弃我们，去选择其他的供应商。没有了客户就没有了订单，没有了订单就不需要我们这帮打工的人了！到了那个时候所有人都失业了，再谈什么所谓的‘关键绩效指标’又有什么意义呢？”田东继续解释说。
吴启新还想继续游说田东，让他跟王浩达成一致，把有质量问题的原材料特釆放出来使用：“我觉得你们想得太多了……”
田东毫不客气地打断了吴启新：“吴工，我们不要在这个问题上浪费时间了。我的观点非常明确：我们一定要严格执行现行的《进料检验标准》！对于已经被质量部判定为有问题的原材料，我们可以通过‘材料评审会议’流程进行评审，针对个案进行讨论。但是总的来说，我不建议动用留给客户的安全裕度。”
吴启新看到田东这么坚决的态度，他也知道多说无益了，只好叹了一口气用非常沉重的口吻说：“田主管，难道你们就这样看着我的个人关键绩效指标不合格，然后在试用期内被公司开除掉吗？”
田东低头想了一下，非常认真地回答：“吴工，我觉得在这个时候，你应该去跟你的部门经理好好沟通一下，当面解释物料及时到货率不能达标的主要原因是什么，有些事情不是我们这个级别可以改变或者控制的。我相信只要你解释得通，管理层能理解你的难处的。反过来，你把这些情况都捂在自己的手里不让上级领导知道，等到出了问题你又没有能力解决，说不定管理层反而会更加恼火，说不定真的会让你过不了试用期。”
“要是我跟部门经理说，一方面我搞不定供应商；另一方面，我又搞不定生产部门和质量部门。如果你是我的部门经理，你会怎么想我？”吴启新忧心忡忡地说。
田东听了微微一笑，耐心解释说：“我说吴工，可能你在民营企业里呆得时间长了，刚进入外资企业还不习惯飞马公司的企业文化。我跟你一样有过亲身的经历，在我以前上班的那家民营企业，只要事情没做好，老板不管三七二十一就会把我劈头盖脸地骂，而且也不管我是用什么办法，反正就要我达到他想要的结果。但是在外资企业管理制度非常规范，适当的沟通显得非常重要。如果我们这些基层管理人员的确遇到工作上的困难，上级领导也是我们宝贵的解决问题的资源。只要让公司管理层认识到，我们遇到了自己不能控制的客观情况，结果可能不是那么好，但是我们态度非常端正、尽自己所能在做事情。作为一个下属把我们能做的都做了，管理层是能理解的。”
“田主管，你说的这些是真的吗？”吴启新一脸茫然地问道。
田东非常严肃地说：“吴工，其实你刚才说的这些我也懂。从产品设计的角度来说，我们所有原材料的参数的确存在安全裕度。但是这些安全裕度是留给客户端的，其目的是一旦他们在使用过程中突发异常状况，我们的产品还有能力应对。如果在产品制造过程中就擅自把这些安全裕度全部用光了，那么我们做出来的产品是不符合设计要求的；一旦在客户端那边出了质量问题，我们就闯大祸了，没法交差呀！”
吴启新却不以为然：“田主管，先听我说一件跟这个有点类似的事情。最近我们宿舍附近新开了一家浴室，听说新开张期间有‘新业务’，浴资也很优惠，我有一位男同学就去洗澡了。”
男同学：“老板，你这里洗澡多少钱？”
店老板：“男浴池10元，女浴池100元。”
男同学：“老板，你这是抢钱啊？女浴池要100元？”
店老板：“你想去男浴池，还是女浴池？”
男同学：……果断交了100块。
男同学进到女浴池一看，全是男的！
浴池里的兄弟们：“……尼玛，又来一男的！”
吴启新笑嘻嘻地总结道：“你看，运用这种创新的商业模式，浴室老板一天就赚到了好几天的钱了！大家不是都在说‘现金为王’吗？现在我们公司只要把钱赚到了、拿到手里才是真的。我已经评估过了，使用安全裕度的做法风险并不大，说不定客户根本就发现不了呢？再说了，万一客户发现我们的产品有质量问题，已经是猴年马月的事情了。”
田东却不同意这种说法：“刚才你说的浴室店老板的‘创新经营模式’，他的客人第一次吃亏上当了，难道还会有第二次吗？”
“浴室店老板完全有可能在这个地方捞够了，再换一个地方、换一个招牌继续干啊！各大景区里的饭店、旅游纪念品商店不就是这么干的吗？做的就是一锤子买卖的暴力模式。你看，风险不大、来钱多快呀！”此时的吴启新两眼放光，仿佛自己就是那个已经赚到了一大笔钱的浴室店老板一般。
看到吴启新露出贪婪的样子，田东摇了摇头反驳说：“可是我们飞马公司毕竟不是一家想搬就搬、想换招牌就换招牌的小浴室啊！浴室店的这个案例没有参考性、可比性。我们飞马公司一直主张‘质量优先’，凭借着高质量的产品、快速的交货周期、具有竞争力的产品价格占领市场、赢得客户。我们作为基层管理人员的，一定要严格执行公司的产品质量战略。”
吴启新也知道自己刚才说的这个案例有点偏题了，他连忙摆摆手说：“好吧，好吧！既然田主管你说浴室店的歪点子没有参考价值，那我再跟你说一个发生在世界500强企业里的商业案例吧？”
有一家世界500强企业下属的牙膏厂，因其产品质量优良、包装精美受到了广大顾客的喜爱，营业额每年以10％到20％的增长率连续10年递增。可是到了第11年销售业绩却停滞下来，以后的两年也如此。公司管理层召开会议商讨对策，在会议中公司总裁许诺说：“谁能想出解决问题的办法让公司的业绩继续增长，升官！加薪！外加重金分红！”
有一位年轻的经理站起来递给总裁一张纸条，那张纸条上写着：“将现在的牙膏管开口扩大1毫米！消费者每天早晨挤出同样长度的牙膏，开口扩大了l毫米，每个消费者就多用1毫米宽的牙膏，每天的消费量将多出多少呢？”总裁看完纸条后，觉得这是一个好点子，马上安排落实下去并且兑现了自己的承诺。之后公司立即更改包装，到了第14年公司的营业额增加了32％。
吴启新总结说：“你看，在世界五百强的公司里，面对诱人的商业利润，他们不也是变相地做出对客户不利的工艺改善吗？”
田东继续摇头道：“你说的这个商业案例，在某本心灵鸡汤上曾经出现过。在那本书里大力地渲染这位年轻经理的创造性、发散性思维， 并且号召广大读者向他学习。我在大学读书的时候就听说过这个案例了，甚至还有商学院的老师给我们讲述它的续集故事。你知道这家牙膏厂后来变成什么样了吗？”
“我刚才不是说了吗？他们的营业额直接增加了32%。”吴启新不解地看着田东，不明白他为什么要问这个问题。
田东笑了笑：“你只说了故事的前半部分，请听我把这个完整的故事说完。那个故事的后半部分是这样的：很多原来非常喜欢这个品牌牙膏的用户，发觉这个牙膏用得特别快，精明的家庭主妇就尝试着买其他的品牌作比较。‘不怕不识货，就怕货比货’，通过比较之后，原来一直使用这个品牌牙膏的用户果断地抛弃了他们，而去选择另外一款更加经济实惠、功能和口味都差不多的牙膏。本来这一款牙膏的销量一直是遥遥领先的，可是到了现在销量大幅度下滑，公司也面临被整合的风险。”
吴启新睁大眼睛看着田东：“田主管，你说的这些是真的吗？”
“当然是真的了！我们商学院里面某位老师就是跟踪这个案例的人。本来一个各方面都非常不错的牙膏，就是因为商家急功近利，采用‘杀鸡取卵’的方式来扩大销售量，最终被客户所唾弃。如果我们飞马公司也这么干，只考虑短期利益不考虑长期利益的话，也会像这家牙膏公司一样无情地被市场所淘汰掉的。”
吴启新不服气地说：“我看这只是个案而已！毕竟，在这个人心浮躁的社会里，谁还会本本分分的、宁可自己少赚一点也要真心服务客户呢？不错，我们飞马公司是一家外资企业，有可能在产品质量方面的理念比较先进。但是我们这些在公司里打工的人，要时刻想着为公司创造利益，不能看到明知不可行的、过于迂腐的规定，还要一成不变地执行啊。”
“你说得没错，如果从飞马总部直接照搬过来的、不符合我们分公司实际情况的规定，我们的确需要举手向公司管理层反馈。可是，我觉得你刚才讨论的安全裕度的问题，却不在这个范围里。我们有非常成熟的《进料检验标准》，飞马公司执行这个标准已经很多年了，事实证明它是符合产品设计要求、生产工艺要求的；我们的供应商在签订采购合同的时候，也非常清楚我们的《进料检验标准》。所以我觉得我们不应该为了某些短暂的业绩考核指标，而去打破、甚至放弃这一套成熟的进料检验管理体系。”
“田主管，
你有没有发现？我们是一家制造型企业，其实我们生产的产品只是工业系统里某一个结构件，离真正的客户还很远。我觉得只要我们产品没有出功能性的问题，最终客户就难找我们麻烦的。在这种情况下，我们有必要为难自己，把自己逼得那么紧吗？”吴启新还是耐着性子劝说田东。
“吴工，你知道‘质量管理八大原则’吗？它的第一条就是‘以客户为中心’。群众的眼睛是雪亮的，客户的眼睛更加是雪亮的。如果我们想着偷工减料、以次充好来糊弄客户，把客户得罪了，他们会毫不犹豫地抛弃我们，去选择其他的供应商。没有了客户就没有了订单，没有了订单就不需要我们这帮打工的人了！到了那个时候所有人都失业了，再谈什么所谓的‘关键绩效指标’又有什么意义呢？”田东继续解释说。
吴启新还想继续游说田东，让他跟王浩达成一致，把有质量问题的原材料特釆放出来使用：“我觉得你们想得太多了……”
田东毫不客气地打断了吴启新：“吴工，我们不要在这个问题上浪费时间了。我的观点非常明确：我们一定要严格执行现行的《进料检验标准》！对于已经被质量部判定为有问题的原材料，我们可以通过‘材料评审会议’流程进行评审，针对个案进行讨论。但是总的来说，我不建议动用留给客户的安全裕度。”
吴启新看到田东这么坚决的态度，他也知道多说无益了，只好叹了一口气用非常沉重的口吻说：“田主管，难道你们就这样看着我的个人关键绩效指标不合格，然后在试用期内被公司开除掉吗？”
田东低头想了一下，非常认真地回答：“吴工，我觉得在这个时候，你应该去跟你的部门经理好好沟通一下，当面解释物料及时到货率不能达标的主要原因是什么，有些事情不是我们这个级别可以改变或者控制的。我相信只要你解释得通，管理层能理解你的难处的。反过来，你把这些情况都捂在自己的手里不让上级领导知道，等到出了问题你又没有能力解决，说不定管理层反而会更加恼火，说不定真的会让你过不了试用期。”
“要是我跟部门经理说，一方面我搞不定供应商；另一方面，我又搞不定生产部门和质量部门。如果你是我的部门经理，你会怎么想我？”吴启新忧心忡忡地说。
田东听了微微一笑，耐心解释说：“我说吴工，可能你在民营企业里呆得时间长了，刚进入外资企业还不习惯飞马公司的企业文化。我跟你一样有过亲身的经历，在我以前上班的那家民营企业，只要事情没做好，老板不管三七二十一就会把我劈头盖脸地骂，而且也不管我是用什么办法，反正就要我达到他想要的结果。但是在外资企业管理制度非常规范，适当的沟通显得非常重要。如果我们这些基层管理人员的确遇到工作上的困难，上级领导也是我们宝贵的解决问题的资源。只要让公司管理层认识到，我们遇到了自己不能控制的客观情况，结果可能不是那么好，但是我们态度非常端正、尽自己所能在做事情。作为一个下属把我们能做的都做了，管理层是能理解的。”
“田主管，你说的这些是真的吗？”吴启新一脸茫然地问道。