第二十六章 不要老是想一口吃成个胖子
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黄黎明回复道：“询价问题，招采部会安排人先根据施工方上报表格，安排内部询价、审价。审价的初稿会发送给你们施工方，如果差异确实很大的，我们再双方共同去询价，这样可以有效地缩短认价的总时间长度，更有利于推动项目建设。至于你讲的，现金采购价与按进度款支付两种方式之间的价格差异问题，你放心，我们会如实的询价。即使询问到现金采购价，也仅仅只是作为审核价格的一种参考基数。审核价格肯定不会导致你没有利润或者亏本。只不过给你的利润高的话，我们瑞置集团的利润就会降低。我们集团会综合考虑，尽量达到大家的这个心理平稳点，不会刻意地，更不会恶意地压低你们的价格。只是你们作为施工方也要端正一下自己的心态，不要老是想一口吃成个胖子。关于可能存在争议的部分，过程中大家友好地商量嘛。”
花百年听黄黎明这样的回答，感觉还是比较中恳的，便回答道：“黄经理这个说法我是比较认可的，也是比较理解的。这个建设工程双方的认价问题，经常成为双方关系的焦点，其实质都是寻求利益分配的一个平衡点。黄经理，请你放心，我们公司在材料这方面的理解和认识，是符合你所表述的贵司要求的。李总，现在大家在各方面都是基本达成一致了，就还差工程造价的下浮比例和进度款支付比例了。还请李总多多考虑下，施工单位的难处，尽量给予在贵司许可的情况下的最优厚条件。”
李长安笑了笑道：“花总啊，我也想请贵司给予我们最优厚的收费条件啊。”
花百年听了后，笑道：“李总，看来我们希望能够拿到最优厚的条件，这一点是保持了高度一致的。”
李长安说道：“严重同意，这一条是保持高度一致的。还是请花总在让利上再给一个参考建议吧。”
花百年说道：“那我们再来理一下。
先谈的是按国标清单规范、西川建设工程计价定额、西川信息价、无信息价的材料采用询价等标准，计算出来的工程造价下浮15%作为结算价，我司希望是只下浮1%。
关于进度款支付，先谈到是无预付款，月进度70%，完工后付到80%，这几点我们双方是达成一致了的。后面贵司要求完工一年后付到90%，质保期满支付到100%。我司不同意，要求的是，结算完成后付到97%，质保期满支付到100%。各位领导请确认一下，我刚才表述的是否与会议讨论的内容一致。”
李长安、黄黎明、崔凯都对花百年点了点头，由崔凯回复道：“花总，你表述的非常准确，谈好了哪些，哪些需要再谈都表述的很清楚，与我刚才的笔记数据是完全一致的。请你在这个基础上按照李总的要求给予我们一个最优厚的条件。”
花百年回答道：“好的。关于工程造价下浮我建议下浮2%。结算完成后付到95%，质保期满支付到100%。”
崔凯回复道：“这个工程造价下浮15%与下浮2%的差异，仍然是太大了，花总你这个诚意感觉不够啊。”
花百年回答道：“崔经理，工程造价下浮15%，我们西方建筑公司是无论如何也接受不了的，我们公司测算的管理费每年就要占我们产值的百分之十好几个点，加上你这一下浮15%，差不多工程造价的30%就没有了，你说下浮15%这么多的话，公司可能就是没有利润了，万一稍微有点小风险就可能纯粹是亏本了，这个条件实在是没有办法接受啊。”
崔凯建议道：“这是这个合同最核心的两个条款了，你现在提的这些条件，不管是我们答应了的，还是没有答应的，都超出了以往我司常规的合作条件了。那就这样吧，工程造价下浮13%，完工一年后付到90%，质保期满付到100%。”
花百年说：“不行啊，这个下浮的比例仍然是太多了。进度款在完工一年后付到90%，一个是压款的时间太长了，另一个是压质保金的比例太大了，都已经达到了10%了。在我公司没有先例，不敢同意啊。”
李长安看这局势，就这样打口水仗下去，也不是个办法，这个会从上午一直开到现在，早过了吃午饭的时间了，但是大家谈判激烈，难以停下来。于是说道：“这个会议，我们已经讨论了好几个小时了，这最后的几个条件，可能存在我们双方都要请示老板的问题。我建议暂时休会，我们已经为参会的各位准备了工作午餐，休会期间可以在会议室用餐。先放松一下，太紧张了。我们休会1个小时后再启动谈判，今天一定要谈定双方的意见，无论成与不成都要有结论，时间不等人啊。休会。”
花百年见瑞置集团主动休会，便在第一时间出了会议室。
对的，花百年需要请示西方建筑股份有限公司第五事业部总裁宋致远。
只见花百年走到了过道的端头，麻利地打通了宋致远的电话，电话接通了。听筒里传来宋致远平和的声音：“百年，今天在瑞置集团的合约谈判得怎么样啊？还顺利吗？”
花百年非常恭敬、非常焦虑地回答道：“宋总，这个合约谈判，谈得比较艰难。设计合同的计费标准和进度支付比例谈好了。1号市政公园工程施工部分的工程造价下浮比例和进度款支付条件双方出入比较大。”
宋致远问道：“瑞置集团工程造价下浮比例要求是多少嘛？”
花百年答道：“会上他们先提出来的要求，是按标准计价的工程造价下浮15%作为结算价，现在提出来的是要求下浮13%。”
宋致远问道：“那你提出来的是要求下浮多少呢？”
花百年答道：“我提出来的要求是下浮2%。”
宋致远答道：“这个2%确实少了些，容易让对方感觉到你是诚意不够啊。”
花百年忙恭维道：“宋总，您太厉害了，他们的崔经理就是这么说我的。请宋总指示下，这个工程造价我们最多能够接受的，下浮百分比是多少呢？”
黄黎明回复道：“询价问题，招采部会安排人先根据施工方上报表格，安排内部询价、审价。审价的初稿会发送给你们施工方，如果差异确实很大的，我们再双方共同去询价，这样可以有效地缩短认价的总时间长度，更有利于推动项目建设。至于你讲的，现金采购价与按进度款支付两种方式之间的价格差异问题，你放心，我们会如实的询价。即使询问到现金采购价，也仅仅只是作为审核价格的一种参考基数。审核价格肯定不会导致你没有利润或者亏本。只不过给你的利润高的话，我们瑞置集团的利润就会降低。我们集团会综合考虑，尽量达到大家的这个心理平稳点，不会刻意地，更不会恶意地压低你们的价格。只是你们作为施工方也要端正一下自己的心态，不要老是想一口吃成个胖子。关于可能存在争议的部分，过程中大家友好地商量嘛。”
花百年听黄黎明这样的回答，感觉还是比较中恳的，便回答道：“黄经理这个说法我是比较认可的，也是比较理解的。这个建设工程双方的认价问题，经常成为双方关系的焦点，其实质都是寻求利益分配的一个平衡点。黄经理，请你放心，我们公司在材料这方面的理解和认识，是符合你所表述的贵司要求的。李总，现在大家在各方面都是基本达成一致了，就还差工程造价的下浮比例和进度款支付比例了。还请李总多多考虑下，施工单位的难处，尽量给予在贵司许可的情况下的最优厚条件。”
李长安笑了笑道：“花总啊，我也想请贵司给予我们最优厚的收费条件啊。”
花百年听了后，笑道：“李总，看来我们希望能够拿到最优厚的条件，这一点是保持了高度一致的。”
李长安说道：“严重同意，这一条是保持高度一致的。还是请花总在让利上再给一个参考建议吧。”
花百年说道：“那我们再来理一下。
先谈的是按国标清单规范、西川建设工程计价定额、西川信息价、无信息价的材料采用询价等标准，计算出来的工程造价下浮15%作为结算价，我司希望是只下浮1%。
关于进度款支付，先谈到是无预付款，月进度70%，完工后付到80%，这几点我们双方是达成一致了的。后面贵司要求完工一年后付到90%，质保期满支付到100%。我司不同意，要求的是，结算完成后付到97%，质保期满支付到100%。各位领导请确认一下，我刚才表述的是否与会议讨论的内容一致。”
李长安、黄黎明、崔凯都对花百年点了点头，由崔凯回复道：“花总，你表述的非常准确，谈好了哪些，哪些需要再谈都表述的很清楚，与我刚才的笔记数据是完全一致的。请你在这个基础上按照李总的要求给予我们一个最优厚的条件。”
花百年回答道：“好的。关于工程造价下浮我建议下浮2%。结算完成后付到95%，质保期满支付到100%。”
崔凯回复道：“这个工程造价下浮15%与下浮2%的差异，仍然是太大了，花总你这个诚意感觉不够啊。”
花百年回答道：“崔经理，工程造价下浮15%，我们西方建筑公司是无论如何也接受不了的，我们公司测算的管理费每年就要占我们产值的百分之十好几个点，加上你这一下浮15%，差不多工程造价的30%就没有了，你说下浮15%这么多的话，公司可能就是没有利润了，万一稍微有点小风险就可能纯粹是亏本了，这个条件实在是没有办法接受啊。”
崔凯建议道：“这是这个合同最核心的两个条款了，你现在提的这些条件，不管是我们答应了的，还是没有答应的，都超出了以往我司常规的合作条件了。那就这样吧，工程造价下浮13%，完工一年后付到90%，质保期满付到100%。”
花百年说：“不行啊，这个下浮的比例仍然是太多了。进度款在完工一年后付到90%，一个是压款的时间太长了，另一个是压质保金的比例太大了，都已经达到了10%了。在我公司没有先例，不敢同意啊。”
李长安看这局势，就这样打口水仗下去，也不是个办法，这个会从上午一直开到现在，早过了吃午饭的时间了，但是大家谈判激烈，难以停下来。于是说道：“这个会议，我们已经讨论了好几个小时了，这最后的几个条件，可能存在我们双方都要请示老板的问题。我建议暂时休会，我们已经为参会的各位准备了工作午餐，休会期间可以在会议室用餐。先放松一下，太紧张了。我们休会1个小时后再启动谈判，今天一定要谈定双方的意见，无论成与不成都要有结论，时间不等人啊。休会。”
花百年见瑞置集团主动休会，便在第一时间出了会议室。
对的，花百年需要请示西方建筑股份有限公司第五事业部总裁宋致远。
只见花百年走到了过道的端头，麻利地打通了宋致远的电话，电话接通了。听筒里传来宋致远平和的声音：“百年，今天在瑞置集团的合约谈判得怎么样啊？还顺利吗？”
花百年非常恭敬、非常焦虑地回答道：“宋总，这个合约谈判，谈得比较艰难。设计合同的计费标准和进度支付比例谈好了。1号市政公园工程施工部分的工程造价下浮比例和进度款支付条件双方出入比较大。”
宋致远问道：“瑞置集团工程造价下浮比例要求是多少嘛？”
花百年答道：“会上他们先提出来的要求，是按标准计价的工程造价下浮15%作为结算价，现在提出来的是要求下浮13%。”
宋致远问道：“那你提出来的是要求下浮多少呢？”
花百年答道：“我提出来的要求是下浮2%。”
宋致远答道：“这个2%确实少了些，容易让对方感觉到你是诚意不够啊。”
花百年忙恭维道：“宋总，您太厉害了，他们的崔经理就是这么说我的。请宋总指示下，这个工程造价我们最多能够接受的，下浮百分比是多少呢？”