第104章 渠道共生
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吹，你就继续吹，谁不知道今年御品堂走了狗屎运才翻了个身。要真象你小柯说的那么复杂，那下面的几位经理为什么不知道一点点啊。另外皮老汉还不得在集团吹上天了，就你小柯能吹。是找你来汇报营销上的事的，不是找你来吹牛的，少吹点会死人啊。新来的老总一般都很反感对前任的吹捧，更希望是在自己的努力下做到更好。
“柯副总啊，这些呢，你整理个东西出来，然后让大家好好学习一下。”
裴总点点烟，手指弹了弹敲着烟灰指示小柯。意思是这些是你说的大家都不知道，更重要的是裴总要把这变成他自己的指导思想。
“好的。”小柯听出来了裴总不太想听下去了，用力一点头，都差点头碰到饭碗。
“那我先去整理，其它的事项下次给您汇报。”
小柯把碗一收见不好就撤。
“你还是把为什么设立这么多渠道说一下吧。”
裴总对烟有仇的用力摁灭烟头继续指示道。
这还不简单吗？产品定好位，目标群体都定好了，那到达终端的渠道方式不也出来了吗？裴总想的啥呢？还需要汇报吗？
“好的。”小柯还是轻轻点头爽快的答应着。
“首先代理商渠道，代理商是中间商，承接企业到终端的桥梁，没有他们我们没法做全局。也没法走出去，做得大，我们不可能设办事处，至少目前不行。所以他们很重要。”
长篇大论，绝对是长篇大论的开头。
“VIP团购部，针对的是终端销售，这个人群就是商务人士、企业和政府，现在通过旅游基地与旅行社合作也逐步的走进高净值人群。”
小柯像个演讲者说着还战了起来边说还边走着，把手一扬一收的。
“电视购物，是与购物频道分享利润，通过他们做终端，针对的就是高净值女人，而且是闲在家里没事做整天抱着电视还不买东西不舒服的高净值女人。这应该是我们未来的主渠道之一。同时我们也是通过半小时到四十五分钟时间很好的宣传我们的产品，这有一个品宣的作用。”
小柯说着头一回，吓了裴总一跳，也太胆小了吧。主要是小柯太夸张了。
“商超，针对的就是人生的第一滴油的年轻人，这是主体，附带针对商务人士采购和高净值人群。展示第一，促销跟进。”
吹，再吹我就信了，裴总有点心不在焉。
“电销，这主要就是高净值女人的针对性销售。同时是从普通人群中进行高净值人群筛选，使他们变成VIP。”
吹，继续吹。裴总打了个哈欠。
“电商，这主要针对的就是人生的第一滴油的年轻人，给他们一个了解信息找好产品的一个展示窗口和购物平台。这还有一个信息发布和产品展示窗口的作用。”
小柯像小丑一样一翕一合，一张一弛，裴总还坚持着不笑，想打断还没机会。
“所有这些渠道不是分割的，而是一个共生关系。比如电商与电视购物起到终端直接销售和支持代理商同时有品宣的作用，电销有筛选客户直接销售和转化为团购的作用，商超起到销售、展示和促销一体的作用。”
小柯一口气的说完，也不理裴总中途想要打断的想法。
“那也不能一下子建这么多渠道吧，这人力成本多高啊，渠道建设成本多高啊，上个月是八十万，这个月更到了两百万，下个月估计都到了三百万四百万了。”
裴总总算插上话，希望能增加利润，减少人力成本。
“老板，您说的我知道。你的心情我也能理解。我汇报一下我的看法哦？”小柯还是要将情况说清楚。
“老板。第一，我想说的是渠道共生和迁移的事，所有的渠道虽不是缺一不可，但却可以做到相互支持。有的可能花钱多收益少是公司的辅助渠道，但对主渠道起的支撑作用必不可少。我们经常讲一个优秀的营销者应懂得借势，这势有外势，也有内势。这辅渠道看着对主渠道不公平，但这却是主渠道应去借的势。”
又来了，我多一句嘴干啥，裴总真后悔啊。拿起一根烟，顺手给小柯甩了过去。小柯接住继续说，根本没有停下的自觉。
“第二，办企业就是为了利润，没有利润办企业没有意义，这也对。但得分清我们什么时候要利润，要多少利润才合适，与谁共享利润。现在公司正处于一个高速扩张的阶段，要的是市场和口碑，仅仅只需要保证公司继续生产和扩大的利润。我也是这么和代理商说的，要与公司一起来扩张，达到一定的成熟度，钱是赚不完的。相对的，市场规模扩大了，或许单品利润降低了，但整体利润会上涨，直到公司面临再次转型为止。”
小柯还没完没了是吧，没眼力见。
“老板，如果真的象您说的下个月到了四百万的人力成本和渠道建设成本，我会很高兴，因为这说明我们渠道更进一步扩展了，另外就是我们的人员工资从经理到营销员都是浮动制的提成工资，越高说明业务越好。”
小柯总算不说了，可以轮到裴总演讲。
“柯总，你说的这些我都知道。但能控制好成本当然是最好的，这一点要高度重视。不该花的钱坚决不能乱花一分，柯总，当家才知油米贵。”
裴总语重心长的提醒小柯。
“裴总，您说得对。我刚来的时候，发工资还要找集团借呢。现在还能给集团发福利了，呵呵。我记住了，会花钱才会赚钱。”
小柯将裴总这不要乱花钱直接理解为裴总支持花钱，会花钱。
我是这么说的吗？我是要你不要再多花钱了好吧？小柯同志这理解能力有问题啊！裴总真想说，以后你花钱没有签字权。
“老板，还有两个事要向您汇报。”
“你说吧，什么事儿？”裴总现在是想着小柯怎么快点走怎么好。
“一个事是营销委员会会议，这是公司内部的一个制度，以前是皮老汉是主任，现在我觉得您来了这主任职责得再落到您头上，便于管理和协调各部门支持营销的工作。第二个就是下周五六日三天全国代理商和片区总监、省级经理会过来开三天的代理商季度会暨终端销售大会。需要您做主旨演讲和公司介绍。会务细则与课程我要毛桐发您。”
裴总准备演讲又被小柯的一问题打断，气得想一烟头砸过去。我忍。
“行，这没问题。我准备准备。”
“老板，这您真得认真准备，您还得试讲。这是全国性的亮相，我们所有人都已经进行了一轮试讲，您也得试讲。”
小柯毫不客气的提醒，这不提醒，到时裴总当一般事务处理，出了纰漏这影响力可覆盖全国了，小柯不得不慎重。明显知道这样说会得罪人也得讲。
“我知道了，把课件给我吧。找个机会我试讲一下。”
“这周六，所有老师都要试讲，只有一天时间。”小柯汇报完就离开了，留下了有点呆坐的裴总。
这御品堂水很深啊，一个个都冒充专业人士是吧，我还真不信扭不过弯来。裴总暗下决心想让大家在试讲上看到裴总的风彩。
吹，你就继续吹，谁不知道今年御品堂走了狗屎运才翻了个身。要真象你小柯说的那么复杂，那下面的几位经理为什么不知道一点点啊。另外皮老汉还不得在集团吹上天了，就你小柯能吹。是找你来汇报营销上的事的，不是找你来吹牛的，少吹点会死人啊。新来的老总一般都很反感对前任的吹捧，更希望是在自己的努力下做到更好。
“柯副总啊，这些呢，你整理个东西出来，然后让大家好好学习一下。”
裴总点点烟，手指弹了弹敲着烟灰指示小柯。意思是这些是你说的大家都不知道，更重要的是裴总要把这变成他自己的指导思想。
“好的。”小柯听出来了裴总不太想听下去了，用力一点头，都差点头碰到饭碗。
“那我先去整理，其它的事项下次给您汇报。”
小柯把碗一收见不好就撤。
“你还是把为什么设立这么多渠道说一下吧。”
裴总对烟有仇的用力摁灭烟头继续指示道。
这还不简单吗？产品定好位，目标群体都定好了，那到达终端的渠道方式不也出来了吗？裴总想的啥呢？还需要汇报吗？
“好的。”小柯还是轻轻点头爽快的答应着。
“首先代理商渠道，代理商是中间商，承接企业到终端的桥梁，没有他们我们没法做全局。也没法走出去，做得大，我们不可能设办事处，至少目前不行。所以他们很重要。”
长篇大论，绝对是长篇大论的开头。
“VIP团购部，针对的是终端销售，这个人群就是商务人士、企业和政府，现在通过旅游基地与旅行社合作也逐步的走进高净值人群。”
小柯像个演讲者说着还战了起来边说还边走着，把手一扬一收的。
“电视购物，是与购物频道分享利润，通过他们做终端，针对的就是高净值女人，而且是闲在家里没事做整天抱着电视还不买东西不舒服的高净值女人。这应该是我们未来的主渠道之一。同时我们也是通过半小时到四十五分钟时间很好的宣传我们的产品，这有一个品宣的作用。”
小柯说着头一回，吓了裴总一跳，也太胆小了吧。主要是小柯太夸张了。
“商超，针对的就是人生的第一滴油的年轻人，这是主体，附带针对商务人士采购和高净值人群。展示第一，促销跟进。”
吹，再吹我就信了，裴总有点心不在焉。
“电销，这主要就是高净值女人的针对性销售。同时是从普通人群中进行高净值人群筛选，使他们变成VIP。”
吹，继续吹。裴总打了个哈欠。
“电商，这主要针对的就是人生的第一滴油的年轻人，给他们一个了解信息找好产品的一个展示窗口和购物平台。这还有一个信息发布和产品展示窗口的作用。”
小柯像小丑一样一翕一合，一张一弛，裴总还坚持着不笑，想打断还没机会。
“所有这些渠道不是分割的，而是一个共生关系。比如电商与电视购物起到终端直接销售和支持代理商同时有品宣的作用，电销有筛选客户直接销售和转化为团购的作用，商超起到销售、展示和促销一体的作用。”
小柯一口气的说完，也不理裴总中途想要打断的想法。
“那也不能一下子建这么多渠道吧，这人力成本多高啊，渠道建设成本多高啊，上个月是八十万，这个月更到了两百万，下个月估计都到了三百万四百万了。”
裴总总算插上话，希望能增加利润，减少人力成本。
“老板，您说的我知道。你的心情我也能理解。我汇报一下我的看法哦？”小柯还是要将情况说清楚。
“老板。第一，我想说的是渠道共生和迁移的事，所有的渠道虽不是缺一不可，但却可以做到相互支持。有的可能花钱多收益少是公司的辅助渠道，但对主渠道起的支撑作用必不可少。我们经常讲一个优秀的营销者应懂得借势，这势有外势，也有内势。这辅渠道看着对主渠道不公平，但这却是主渠道应去借的势。”
又来了，我多一句嘴干啥，裴总真后悔啊。拿起一根烟，顺手给小柯甩了过去。小柯接住继续说，根本没有停下的自觉。
“第二，办企业就是为了利润，没有利润办企业没有意义，这也对。但得分清我们什么时候要利润，要多少利润才合适，与谁共享利润。现在公司正处于一个高速扩张的阶段，要的是市场和口碑，仅仅只需要保证公司继续生产和扩大的利润。我也是这么和代理商说的，要与公司一起来扩张，达到一定的成熟度，钱是赚不完的。相对的，市场规模扩大了，或许单品利润降低了，但整体利润会上涨，直到公司面临再次转型为止。”
小柯还没完没了是吧，没眼力见。
“老板，如果真的象您说的下个月到了四百万的人力成本和渠道建设成本，我会很高兴，因为这说明我们渠道更进一步扩展了，另外就是我们的人员工资从经理到营销员都是浮动制的提成工资，越高说明业务越好。”
小柯总算不说了，可以轮到裴总演讲。
“柯总，你说的这些我都知道。但能控制好成本当然是最好的，这一点要高度重视。不该花的钱坚决不能乱花一分，柯总，当家才知油米贵。”
裴总语重心长的提醒小柯。
“裴总，您说得对。我刚来的时候，发工资还要找集团借呢。现在还能给集团发福利了，呵呵。我记住了，会花钱才会赚钱。”
小柯将裴总这不要乱花钱直接理解为裴总支持花钱，会花钱。
我是这么说的吗？我是要你不要再多花钱了好吧？小柯同志这理解能力有问题啊！裴总真想说，以后你花钱没有签字权。
“老板，还有两个事要向您汇报。”
“你说吧，什么事儿？”裴总现在是想着小柯怎么快点走怎么好。
“一个事是营销委员会会议，这是公司内部的一个制度，以前是皮老汉是主任，现在我觉得您来了这主任职责得再落到您头上，便于管理和协调各部门支持营销的工作。第二个就是下周五六日三天全国代理商和片区总监、省级经理会过来开三天的代理商季度会暨终端销售大会。需要您做主旨演讲和公司介绍。会务细则与课程我要毛桐发您。”
裴总准备演讲又被小柯的一问题打断，气得想一烟头砸过去。我忍。
“行，这没问题。我准备准备。”
“老板，这您真得认真准备，您还得试讲。这是全国性的亮相，我们所有人都已经进行了一轮试讲，您也得试讲。”
小柯毫不客气的提醒，这不提醒，到时裴总当一般事务处理，出了纰漏这影响力可覆盖全国了，小柯不得不慎重。明显知道这样说会得罪人也得讲。
“我知道了，把课件给我吧。找个机会我试讲一下。”
“这周六，所有老师都要试讲，只有一天时间。”小柯汇报完就离开了，留下了有点呆坐的裴总。
这御品堂水很深啊，一个个都冒充专业人士是吧，我还真不信扭不过弯来。裴总暗下决心想让大家在试讲上看到裴总的风彩。