紧张的谈判作战

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    20世纪70年代，埃及和以色列针对西奈半岛问题进行了多次和平谈判，双方始终争执不下，以色列坚持继续占领西奈半岛的一部分；而埃及则要求将半岛的主权全部收回。双方互不相让，调停者反复在地图上划出分界线，但每一次都无法让双方都满意，导致谈判多次破裂。

    后来，调停者进行了一系列比较研究，发现双方的关注点存在着差异：以色列关注的是国家安全问题，由于以色列与埃及相邻，西奈半岛在中间可以起到天然屏障的作用，防止埃及的军事力量过于靠近以色列；而埃及关注的是国家主权，西奈半岛原本就属于埃及的领土，埃及希望保持领土完整，因此要求全部收回西奈半岛。

    根据这一差异，调停者很快确定了问题对立的统一点：以色列把西奈半岛全部归还给埃及，满足埃及对“领土完整”的要求；而埃及则保证西奈半岛大部分地区的非军事化，满足以色列对“国家安全”的要求。这样就实现了双赢的结果。

    赫伯特·胡佛总统向来对自己的言行非常谨慎，很少公开发表政见，也很反感记者对他提出一连串的问题。在他就任总统之前，有一次坐火车外出考察，一位记者恰好坐在同一节车厢里，这位记者千方百计地想套出胡佛的政见，但胡佛始终沉默不语，记者感到十分沮丧。

    此时，他们刚好经过一片新开垦的土地，记者突然想到了一个妙招，于是故意嘟囔道：“没有想到，这里还在用锄头开垦土地呢。”胡佛终于忍不住开口了：“胡说八道，这里早就开始使用现代化设备了。”然后，他滔滔不绝地谈起了垦殖问题。记者就这样达到了目的，不久后，他在报纸上发表了一篇名为《胡佛谈美国农业垦殖问题》的报道。

    如果你面对强大的对手，或者你在谈判中处于劣势，那么硬碰硬是很难达到目的的。就像埃及和以色列之间的谈判，如果双方都坚持强硬的态度，企图打压对方，那么必定无法打破僵局。你要像那位记者一样，找准时机化解对方的强烈攻击，或是趁对方毫无戒备之时诱导对方，让对方在不经意间放下戒备。

    麦肯锡人在大量的走访工作中经常遇到攻击性强、竞争性强的对手，即使是那些共进退的合作伙伴，你也未必能够顺利地让他们说出你想要的东西，双方的交流总会因商业机密、企业隐私等各种问题而出现阻碍。

    麦肯锡人认为，当出现这种情况时，最不可取的方式就是采用和对方相同的策略，一味正面直接地索取你想要的东西。这种方式必定会引发对方的警惕心理和反抗情绪，你不但无法达到目的，甚至有可能导致双方关系的破裂。

    你不妨避开双方的矛盾点，从另一个角度消除对方的戒心，要相信自己有能力让对方放下敌意或攻击性态度，畅所欲言地表达真实想法。