第71章 时间煮雨
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田书芳这张大额保单给了我不小的激励，这让我坚定了扎扎实实做好每位客户基础工作的决心，不懈地跟踪是必须长期坚持的。
其实很多时候，不是客户放弃了我们，而是我们因为灰心丧气，而主动放弃了客户。
而人与人的区别是很大的，更不可能要求所有客户都像陈丹青那样感性，有的人的确需要认真的思考和比较，才能做出理性的选择。
如果我们太心急，反而会增加客户的担心，因为一心只想成交的销售员，往往由于办事过于潦草而忽略了今后的服务。
虽然在成交之前客户百般找理由拒绝与我们见面，但其实他非常担心自己的业务员收了钱之后就踪影皆无，那样客户会有受骗的感觉。
道理和谈恋爱是一样的，女人之所以矜持，就是想观察一下这个男人是否能像他说的那样对自己始终如一。
如果这个男人追求女人时，花言巧语，早接晚送，一旦结婚了就不闻不问，扔在一边不管，那这女人一定会后悔的。
所以，针对这些情况，我为自己制定了一份符合自身特点的执行计划，即把客户分成A、B、C类，其中A类客户的级别最高，最接近于成交。
再按不同类别设定不同时间间隔，如期约访或面谈，并提前制定每一次面谈应该推进的销售内容，以此来逐步建立一个长期的、具有梯形特征的递进客户群。
我作为群主，要不断地扩充这个群，并且及时按照进度调整每个客户的类别，按实际情况把C类客户培养成B类，把B类客户提升到A类，并定期对A类客户进行成交促成。
于是，我每天按照计划做着相应的工作，每个客户都按部就班地推进，一般下午五点钟后客户也忙着下班，我都会回到公司参加节目排练。
其实与乔北的配合并不是我原来想象中的他演唱，我在后面跳舞，而是同他一起演一场小型的舞台剧。
他演唱的歌曲是电影《小时代》的主题曲《时间煮雨》，我扮演情景中的女主，与他一直在进行舞台互动。
虽然这没有一直蹦蹦跳跳的剧烈，但实际上要求更高了，既要求有舞蹈功底，保证其动作的优美，又要求有表演技巧，融入他歌曲的氛围里。
其实排练了几天，乔北都没有出现在现场，都是外聘的专业老师在教我各种动作，她则扮演乔北的角色，随着音乐同与我做演练。
一连几天，基本动作总算是记住了，但老师说我的身体和表情都很僵硬，没有进入到状态里。
我问怎么才能做到？她的回答是：与歌融为一体，忘记表演。
于是，我反反复复听那首歌，无论是走路还是睡前，只要有时间就听，体会歌中的意境。这样，这首歌成了我全部生活的背景音乐，我所有的时间都用来煮了雨。
终于，一周之后，老师告诉我大有进步，并安排明天下班后与乔北总监一起合并排练。
一听到这个，我的心不由得紧张起来，怕自己做不好，担心乔北笑话自己笨。
因此我晚上回到家后，把自己关在房间里，一遍一遍地练习，直到动作熟练到不必过心，只要一听见音乐，手脚就本能地动起来。
第二天我本想上午约客户，下午早些回公司，自己先熟悉一下动作，下班后与乔北正式合并排练。
但那个客户恰好说上午开会，把约谈的时间定为下午。没办法，客户是上帝，好不容易约到了，岂有白白浪费机会的道理？
所以，我计划约谈结束后，打出租车回公司，这样就可以把时间挤出来。
这位客户姓范，是个四十岁左右的中年男人，两周前我来拜访过他一次，看上去他对保险并不排斥，并且爽快地答应了我今天的约访。
下午三点，我提前十分钟来到客户的办公室，他正在打电话。
这个电话的时间好长，仿佛在说什么货款的事，好不容易挂断了电话，我刚想说话，他的手机又响起。
“对不起，小萧，今天有点忙，你先接个电话，你喝茶。”他的态度十分良好。
“范总，您先忙。”我只得点头，默默喝茶，喝得太多，中途去了一次洗手间，回来后他的电话还在继续。
眼看着和乔北约定的时间快到了，我又不好打断这位范总的电话，所以只能给孙黎发微信，说自己在客户这里耽搁了，让乔北不要等了。
不一会儿，孙黎回复说：头儿说了，晚一点儿没关系，客户最要紧。
直到六点多了，眼前这位才放下手机，“哎呀，真的不好意思，小萧，让你等了这么久。”
我好脾气地笑笑，“没关系，您是位有诚意的客户，我的等待是值得的。”
我这么说也是为了给他一些压力，不要以为我的时间是廉价的，可以随便浪费的。
范总哈哈一笑，把电脑关掉，“你放心，诚意我一定是有的，来，我们现在谈谈。”
我一听有门，连忙拿出资料，准备把事先准备好的方案介绍给他。
他摆摆手，“这样吧，我请你吃饭，就算弥补刚才我的失礼，我们边吃边谈。”
我犹豫了一下，既然他这么爽快，看来对保险还是认可的，说不定会成交呢，索性答应了。
我随他来到了一家中档饭店，进入了一个包间。他懒得点菜，也没让我点，直接告诉服务员把招牌菜都上了。
这时我一看手机，已经快七点了，想着应该给孙黎发个信息，告诉她我一时半会儿结束不了，别让乔北空等。
可孙黎的回复是：我已经下班了，你直接联系头儿吧，他还在办公室。
接着她把乔北的微信名片发给了我，由于有事必须联络，我想都没想直接添加了乔北，他很快通过验证。
我把我的情况告诉了他，并让他不要再等，他回复了一个“嗯”字，不久又加了一句：注意安全。
菜全部上来了，范总一个劲儿地让我吃菜，并且不断地劝我喝酒。我不喝，他就说我没诚意，无奈，我只好喝了一点，他很快又给我满上，继续劝。
我觉得这样下去，保单还没签呢，我非先趴下不可，心想今天就算趴下了，也必须要成交。
于是拿出保单摆在他面前，“范总，我的诚意已经表示过了，现在该您签字了。”
没想到他一把抓住我递上签字笔的手，“我说小萧啊，你这么漂亮可人，卖的什么保险啊，风吹雨淋的，又赚不到几个钱，干脆给我当秘书吧，收入保证让你满意。”
田书芳这张大额保单给了我不小的激励，这让我坚定了扎扎实实做好每位客户基础工作的决心，不懈地跟踪是必须长期坚持的。
其实很多时候，不是客户放弃了我们，而是我们因为灰心丧气，而主动放弃了客户。
而人与人的区别是很大的，更不可能要求所有客户都像陈丹青那样感性，有的人的确需要认真的思考和比较，才能做出理性的选择。
如果我们太心急，反而会增加客户的担心，因为一心只想成交的销售员，往往由于办事过于潦草而忽略了今后的服务。
虽然在成交之前客户百般找理由拒绝与我们见面，但其实他非常担心自己的业务员收了钱之后就踪影皆无，那样客户会有受骗的感觉。
道理和谈恋爱是一样的，女人之所以矜持，就是想观察一下这个男人是否能像他说的那样对自己始终如一。
如果这个男人追求女人时，花言巧语，早接晚送，一旦结婚了就不闻不问，扔在一边不管，那这女人一定会后悔的。
所以，针对这些情况，我为自己制定了一份符合自身特点的执行计划，即把客户分成A、B、C类，其中A类客户的级别最高，最接近于成交。
再按不同类别设定不同时间间隔，如期约访或面谈，并提前制定每一次面谈应该推进的销售内容，以此来逐步建立一个长期的、具有梯形特征的递进客户群。
我作为群主，要不断地扩充这个群，并且及时按照进度调整每个客户的类别，按实际情况把C类客户培养成B类，把B类客户提升到A类，并定期对A类客户进行成交促成。
于是，我每天按照计划做着相应的工作，每个客户都按部就班地推进，一般下午五点钟后客户也忙着下班，我都会回到公司参加节目排练。
其实与乔北的配合并不是我原来想象中的他演唱，我在后面跳舞，而是同他一起演一场小型的舞台剧。
他演唱的歌曲是电影《小时代》的主题曲《时间煮雨》，我扮演情景中的女主，与他一直在进行舞台互动。
虽然这没有一直蹦蹦跳跳的剧烈，但实际上要求更高了，既要求有舞蹈功底，保证其动作的优美，又要求有表演技巧，融入他歌曲的氛围里。
其实排练了几天，乔北都没有出现在现场，都是外聘的专业老师在教我各种动作，她则扮演乔北的角色，随着音乐同与我做演练。
一连几天，基本动作总算是记住了，但老师说我的身体和表情都很僵硬，没有进入到状态里。
我问怎么才能做到？她的回答是：与歌融为一体，忘记表演。
于是，我反反复复听那首歌，无论是走路还是睡前，只要有时间就听，体会歌中的意境。这样，这首歌成了我全部生活的背景音乐，我所有的时间都用来煮了雨。
终于，一周之后，老师告诉我大有进步，并安排明天下班后与乔北总监一起合并排练。
一听到这个，我的心不由得紧张起来，怕自己做不好，担心乔北笑话自己笨。
因此我晚上回到家后，把自己关在房间里，一遍一遍地练习，直到动作熟练到不必过心，只要一听见音乐，手脚就本能地动起来。
第二天我本想上午约客户，下午早些回公司，自己先熟悉一下动作，下班后与乔北正式合并排练。
但那个客户恰好说上午开会，把约谈的时间定为下午。没办法，客户是上帝，好不容易约到了，岂有白白浪费机会的道理？
所以，我计划约谈结束后，打出租车回公司，这样就可以把时间挤出来。
这位客户姓范，是个四十岁左右的中年男人，两周前我来拜访过他一次，看上去他对保险并不排斥，并且爽快地答应了我今天的约访。
下午三点，我提前十分钟来到客户的办公室，他正在打电话。
这个电话的时间好长，仿佛在说什么货款的事，好不容易挂断了电话，我刚想说话，他的手机又响起。
“对不起，小萧，今天有点忙，你先接个电话，你喝茶。”他的态度十分良好。
“范总，您先忙。”我只得点头，默默喝茶，喝得太多，中途去了一次洗手间，回来后他的电话还在继续。
眼看着和乔北约定的时间快到了，我又不好打断这位范总的电话，所以只能给孙黎发微信，说自己在客户这里耽搁了，让乔北不要等了。
不一会儿，孙黎回复说：头儿说了，晚一点儿没关系，客户最要紧。
直到六点多了，眼前这位才放下手机，“哎呀，真的不好意思，小萧，让你等了这么久。”
我好脾气地笑笑，“没关系，您是位有诚意的客户，我的等待是值得的。”
我这么说也是为了给他一些压力，不要以为我的时间是廉价的，可以随便浪费的。
范总哈哈一笑，把电脑关掉，“你放心，诚意我一定是有的，来，我们现在谈谈。”
我一听有门，连忙拿出资料，准备把事先准备好的方案介绍给他。
他摆摆手，“这样吧，我请你吃饭，就算弥补刚才我的失礼，我们边吃边谈。”
我犹豫了一下，既然他这么爽快，看来对保险还是认可的，说不定会成交呢，索性答应了。
我随他来到了一家中档饭店，进入了一个包间。他懒得点菜，也没让我点，直接告诉服务员把招牌菜都上了。
这时我一看手机，已经快七点了，想着应该给孙黎发个信息，告诉她我一时半会儿结束不了，别让乔北空等。
可孙黎的回复是：我已经下班了，你直接联系头儿吧，他还在办公室。
接着她把乔北的微信名片发给了我，由于有事必须联络，我想都没想直接添加了乔北，他很快通过验证。
我把我的情况告诉了他，并让他不要再等，他回复了一个“嗯”字，不久又加了一句：注意安全。
菜全部上来了，范总一个劲儿地让我吃菜，并且不断地劝我喝酒。我不喝，他就说我没诚意，无奈，我只好喝了一点，他很快又给我满上，继续劝。
我觉得这样下去，保单还没签呢，我非先趴下不可，心想今天就算趴下了，也必须要成交。
于是拿出保单摆在他面前，“范总，我的诚意已经表示过了，现在该您签字了。”
没想到他一把抓住我递上签字笔的手，“我说小萧啊，你这么漂亮可人，卖的什么保险啊，风吹雨淋的，又赚不到几个钱，干脆给我当秘书吧，收入保证让你满意。”